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Soluciones y servicios de inteligencia externa e interna (B.I.& Analytics). Somos tu ventanilla única de inteligencia para competir y exportar.

Exportar con inteligencia. Vender y competir en marketplaces.

La “inteligencia” más allá del “olfato de negocio” abunda poco en los procesos de marketing y de comercialización, sobre todo la tecnológica y digital. ¿Por qué cuesta tanto aprovechar sus ventajas?
Cartel jornada "Competir con Inteligencia" Club Marketing Navarra

En los últimos años observo desde la arena como empresas definen y ejecutan sus estrategias de internacionalización y de comercio electrónico. Veo muchas oportunidades y potencial en los productos españoles, pero también debilidades en el tejido empresarial e importantes amenazas.

  • La tradicional evaluación y selección de mercados vía geográfica es insuficiente e incluso podría decirse que se ha quedado obsoleta. A la hora de evaluar mercados de interés, hay que acudir al canal digital, con al menos dos vías complementarias:
    • La vía cliente objetivo y las comunidades digitales, que pueden aunar a consumidores, clientes, prescriptores e Influencers de interés, y que en muchos casos son globales y/o multinacionales. Algunos ejemplos: los “winelovers”, “foodies”, “runners”, etc.
    • Los marketplaces. Mercados electrónicos verticales y horizontales que en muchos casos también son globales y con pegada multinacional, (pensemos en Amazon y sus 11 marketplaces internacionales, Alibaba.com, el mayor marketplace B2B del mundo, Solostocks.com con sus 10 plataformas internacionles, en los verticales Global Wine&Spirits, Logismarket, Agrelma, Frozen, etc.).
  • Cada mercado merece su mix de marketing, por ello definimos estrategias para cada lugar geográfico en el que pretendamos negocio y también para cada comunidad digital y/o marketplace internacional en el que marquemos objetivos. La personalización del marketing es el nuevo paradigma, aunque frecuentemente lo olvidamos, por desconocimiento o por un malentendido orgullo que nos hace pensar que a nuestros clientes potenciales les tiene que interesar lo que vendemos en otros lugares. Craso error no conocer los gustos y expectativas de nuestros compradores potenciales.
  • A la hora de trabajar un mercado geográfico, observo que seguimos aplicando la más tradicional de las inteligencias, “el olfato”…Y no digo que no sea importante, que lo es, pero falta definir estrategias de investigación con objetivos y fuentes, y sobre todo falta automatización en los procesos y tecnología que soporte el flujo de información y nos presente lo que necesitamos a tiempo real y de un modo amigable. Es necesario contar con inteligencia externa que: vigile a nuestros competidores tanto empresas como productos, a nuestras marcas y patentes, a las leyes que nos pueden afectar, etc. etc.
  • Si pensamos en competir en un marketplace global, ¿cómo podemos fijar nuestra estrategia sin inteligencia? ¿cómo podemos adecuarla a tiempo real?…Veo frecuentemente que las empresas montan tiendas con un catálogo de productos cuya definición dista mucho de ninguna investigación al respecto…¿Qué productos debo mostrar?, ¿con qué política de precios?…Hace poco nos pidieron presupuesto para “internacionalizar una tienda online para vender en Alemania”, con 1.600 referencias, y simplemente la traducción al alemán del fichero de productos costaba varias semanas de trabajo de un profesional especializado…El problema es que el cliente no había pensado en ningún momento estudiar si los 1.600 productos eran o no adecuados para el mercado alemán, por ejemplo…Traducir no es sinónimo de marketing internacional. 
  • Existen herramientas que apoyan la construcción de una estrategia de eCommerce con inteligencia automatizada para competir en condiciones de igualdad con otros actores del ecosistema y para adaptar nuestro marketing internacional. Pensemos que España no es todavía uno de los países referentes en volumen de eCommerce ni en operaciones “cross border”, tenemos de momento poco porcentaje sobre la cifra total de negocio y por ello cuando nos dirijamos a “conquistar” mercados más maduros, digitalmente hablando, como: EEUU, Reino Unido, Francia, Alemania, etc., en ellos sí que se manejan estas herramientas para competir en mayor medida que en nuestro país.
  • Y qué decir de la inteligencia interna, de nuestro negocio, de nuestras capacidades, de nuestro poderío para competir. La “business intelligence” de cada negocio debe integrarse con la inteligencia externa y ofrecer a los decisores información suficiente para la toma de decisiones, y todo ello en una misma plataforma, en una “ventanilla única de inteligencia”, segura, accesible en movilidad, permanentemente actualizada y “cross device”. Cada profesional decisor deberíamos llevar nuestro “cuadro de mando” en nuestro Smartphone y mirarlo más que el Whatsapp, ¿o me equivoco?
  • Veo también que la inteligencia que proveen ciertos marketplaces a sus tiendas es bastante escasa, sobre todo cuando tienes que decidir si inviertes o no en una tienda en un gran espacio desconocido a priori. Por ejemplo Amazon. Incomprensible no aplicar inteligencia de precios para una estrategia de éxito en este gran mercado, y la plataforma no la provee hasta que no construyes tu tienda, es decir, a posteriori…

En este artículo hago especial énfasis en los marketplaces como fórmula clave de comercio electrónico porque no son una moda, sino una tendencia a tener en cuenta. Está previsto que en 2020 concentren un 40% del total de su volumen de negocio.

  • Mucho hablamos de big data, pero ¿sabemos realmente lo que es y para qué nos puede servir? Acumulamos flujos constantes de datos en “cajones de sastre” sin hacer nada con ellos. Y en la “época del dato” como no seamos capaces de transformarlos en información de utilidad y en conocimiento, mal manejamos nuestra nave. Existen numerosas herramientas digitales de minería, análisis y visualización, y lo más importante, con amplias posibilidades de automatización, incluso a tiempo real.
  • Y ¿por qué no utilizar la inteligencia artificial para nuestros objetivos de negocio?…Yo al menos, desde que sé que ciertos robots se están leyendo la legislación aduanera y ciertas normativas de interés en el comercio exterior, me preocupo más de aprender cómo sacarle partido a dichos robots, de trabajar con ellos, que a pensar en que me pueden quitar mi puesto de trabajo…Y qué decir de los “bots” para el marketing y el servicio al cliente en el comercio online, todo un mundo de asistentes virtuales que aprenden de nuestra actividad para ofrecernos una experiencia de compra memorable.

Si habéis llegado hasta aquí espero haber despertado vuestro interés sobre la inteligencia tecnológica y digital. En Inycom diseñamos soluciones y servicios de inteligencia integrales, somos tu ventanilla única de inteligencia en alianza con partners estratégicos como IMEANTICIPA e IDIOGRAM, con quienes también desarrollamos una estrategia conjunta de formación e información a empresas para COMPETIR CON INTELIGENCIA. He aquí nuestras próximas jornadas.

De derecha a izquierda, Eduardo Ubide, Carmen Sanjurjo e Iñaki Oroz de IMEANTICIPA, Miguel Angel Casqueiro de IDIOGRAM y Carmen Urbano, Directora de eBusiness & Marketing Internacional de la UN TIC de INYCOM. 

De derecha a izquierda, Eduardo Ubide, Carmen Sanjurjo e Iñaki Oroz de IMEANTICIPA, Miguel Angel Casqueiro de IDIOGRAM y Carmen Urbano, Directora de eBusiness & Marketing Internacional de la UN TIC de INYCOM #inycomteam